COVID-19 Action Plan im B2B Sales

Märkte und Kundenverhalten ändern sich schnell, und Vertriebsteams müssen mitziehen. Im Folgenden findest Du konkrete Tipps, mit denen Du Deine Prozesse und Workflows zügig an neue Gegebenheiten anpasst.

Globale Pandemie und Konjunkturrückgang

• Nachfrage und Kundenvertrauen bleiben aufgrund von Unsicherheit gering.
• Reiseverbot bleibt bis Mitte/Ende 2020 bestehen – Tourismus eingefroren.
• Die Wirtschaft ist von Rückschlägen und mangelndem Kundenvertrauen betroffen.

Dieses Szenario zeigt den aktuellen Stand – eine wachsende Pandemie, neue strenge Reisebeschränkungen, ein langfristiges Tourismusverbot, ein Rückgang des Kundenvertrauens – alles deutet darauf hin, dass es eine Weile dauern wird, bis wir über die Rückkehr zur Normalität sprechen können.

Das heißt, wir sollten uns nicht darauf konzentrieren, die neuen Bedingungen hinzunehmen – wir müssen versuchen, uns an sie anzupassen. Zudem sollten wir uns auch umfassender damit beschäftigen, wie wir unserem Netzwerk, Kunden und Freunden helfen können. Eines steht fest: Diese Krise meistern wir nur gemeinsam!

Kümmere Dich um Dein Team

Wie kümmerst Du Dich um Dein Team, wenn es von zu Hause arbeitet? Es geht nicht nur darum, miteinander zu kommunizieren oder alle auf dem Laufenden zu halten. Stelle sicher, dass Deine Mitarbeiter und Kollegen umfassend über COVID-19 informiert sind, von Symptomen bis hin zu Sicherheitsrichtlinien.

Du solltest dafür sorgen, dass Dein Team und Deine Kollegen auf dem Laufenden bleiben und nicht in Panik geraten. Sie müssen nicht daran erinnert werden, dass der Virus tödlich ist. Sie sollten jedoch COVID-19 vollständig verstehen und wissen, was sie während des Ausbruchs erwarten können. Das Ziel hier ist es, Deinen Mitarbeitern und Kollegen dabei zu helfen, dies als eine Herausforderung zu behandeln, die überwunden werden kann. Hier findest Du einige Tipps, die Du Deinen Mitarbeitern mitgeben kannst:

• Hände oft und gut waschen. Verwende Wasser und Seife.
• Verwende Händedesinfektionsmittel auf Alkoholbasis.
• Berühre Dein Gesicht nicht mit ungewaschenen Händen.
• Huste oder nies in die Innenseite Deines Ellbogens.
• Halte Abstand zu Personen mit Erkältungs- oder grippeähnlichen Symptomen.
• Wende Dich an einen Arzt, wenn Du Fieber, Husten oder Atembeschwerden hast.

Hilf Deinem Team, die Kontrolle wiederzugewinnen

Stelle eine wechselseitige Kommunikation zwischen Dir, Deinen Managern und den Mitarbeitern sicher. Lass keine Zweifel, Ängste oder Bedenken in der Stille Wurzeln schlagen. Reagiere auf die Anfragen Deiner Mitarbeiter. Zwing sie nicht, im Büro zu arbeiten, wenn sie sich damit nicht wohlfühlen. Dies würde nicht nur die Gesundheitsrisiken erhöhen, sondern die zusätzliche Angst könnte Dein Team daran hindern, sich auf ihre Aufgaben zu konzentrieren.

Denk daran, dass sich die Situation und die Rahmenbedingungen jederzeit verändern können. Du benötigst einen kurzfristigen Plan und Flexibilität, um mit den ständigen Veränderungen in dieser Krise fertig zu werden.

Schütze Deine Mitarbeiter und versuche, das Vertriebsteam zu beruhigen, insbesondere die Leistungsträger. Investiere jetzt Zeit und frei gewordene Ressourcen in Einzelcoachings, Pipeline-Management und Kostenplanungen. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist es, eine virtuelle Kultur mit virtuellen Normen für das Team zu schaffen. Halte also virtuelle Meetings ab, um alles zu besprechen, was innerhalb der nächsten 48 Stunden erledigt werden muss oder um zu sehen, wie und ob der Plan angepasst werden kann. Trainiere und aktiviere Deine Sales-Unit in Verhaltensweisen, die sie benötigen, um in der neuen Umgebung erfolgreich zu sein.

Go Digital

Schauen wir uns die positiven Seiten der Dinge an vor 25 Jahren wäre der Ausbruch für Menschen und Unternehmen weltweit viel verheerender gewesen. Ohne die Möglichkeit, innerhalb von Sekunden mit Kollegen in Kontakt zu treten und wichtige Informationen auszutauschen, wären viele Unternehmen gezwungen gewesen, entweder zu schließen oder an ihrem Arbeitsplatz zu bleiben, um sich letztendlich mit dem Virus zu infizieren und zu seiner Verbreitung beizutragen.

In der heutigen Zeit verfügen wir über eine Vielzahl leistungsstarker Tools, mit denen wir Aufgaben, Projekte und Teams verwalten können, ohne das Haus verlassen zu müssen. Die Quarantäne bietet uns die Möglichkeit, unsere Nutzungsmöglichkeiten zu verbessern und neue Möglichkeiten zu entdecken. Verlagere persönliche Marketing- und Verkaufsveranstaltungen auf digitale Kanäle und trau Dich, neue Wege zu gehen. Mach es einfach, Deine Angebote digital zu entdecken, und starte gezielte Kampagnen.

In China hat der Einsatz von Kollaborationssoftware wie Zoom, WeChat Work, Slack und Dingtalk erheblich zugenommen, da viele Angestellte von zu Hause aus arbeiten. Dieser Trend hat sich auch auf das Gesundheitswesen, die Cybersicherheit, Logistik, Telekommunikation usw. ausgeweitet.

Nutze diese digitalen Möglichkeiten, um Dein Geschäft und Deine Prozesse zu digitalisieren und somit zu erweitern.

Setze auf digitale Kommunikation

Die meisten Großveranstaltungen von Google, Facebook und Apple wurden abgesagt. Dies bedeutet jedoch nicht, dass diese Unternehmen ihre Aktivitäten zurückstellen, und das solltest Du auch nicht. Du kannst Offline-Veranstaltungen und persönliche Besprechungen in Zoom- oder Skype-Anrufe umwandeln, bevor Deine potenziellen Kunden Termine absagen. Biete auch Deinen Kunden an, mit Dir über Skype, Zoom, Telegram, Viber, Slack und WhatsApp zu kommunizieren.

Investiere in neue Inhalte

• Verwandle Offline-Ereignisse in Webinare. Somit investierst Du in bestehende Kundenbeziehungen und hast gleichzeitig für die Zukunft vorgearbeitet.
• Erstelle Präsentationen mit Handbüchern und Updates für Deine Bestandskunden.
• Pflege Dein geschäftliches Netzwerk. Gib nicht auf! Sei präsent und biete Deinem Netzwerk Hilfe an.
• Derzeit verbringen Deine potenziellen Kunden viel mehr Zeit online als gewöhnlich, sodass es viel einfacher ist, mit ihnen in Kontakt zu treten.
• Setze die Fähigkeiten Deiner internen Designer und Kreativteams frei und binde sie für Dein Publikum in informatives Geschichten-Erzählen ein.

Fokussiere Dich auf Kundenbindung

Potenzielle B2B-Kunden sind vorsichtiger und weniger zuversichtlich, was sich unmittelbar auf die Investitionsbereitschaft niederschlägt. Verschiebe daher Deine Prioritäten auf die Betreuung Deiner bestehenden Kunden. Verzichte auf aggressives Cross- und Upselling. Sei für Deine Kunden da und hilf ihnen bei der Lösung ihrer Probleme. Ein Bestandskunde, der ohnehin um sein Überleben bangen muss, wird Dir erstens in den seltensten Fällen gerade jetzt Deine Produkte aus der Hand reißen (außer Du vertreibst Hygieneartikel), und zum anderen bringt Dir ein insolventer Bestandskunde nach der Krise nichts. Bitte vergiss nicht, dass auch bei Deinem Kunden persönliche Existenzen auf dem Spiel stehen. Das Anbieten kleiner Dinge, wie einer kostenlosen Beratung oder einer Zusammenarbeit, ist eine gute Sache und schafft Vertrauen. Deine Kunden werden es schätzen, in dieser Zeit der Not von Dir unterstützt zu werden.

Hör aktiv zu, was Deine Bestandskunden zu sagen haben, in welcher Situation sie sich befinden und wie Du sie unterstützen kannst.

• Besorgt über Störungen in der Lieferkette.
• Sie sind besorgt über Reisebeschränkungen.
• Sie machen sich Gedanken darüber, wie sie ihre Mitarbeiter in einer Umgebung managen und steuern können, in der jeder von zu Hause aus arbeiten muss.
• Sie kämpfen mit der allgemeinen Marktunsicherheit und der Verlangsamung der Nachfrage.

Finde heraus, was Du für Deinen Bestandskunden tun kannst!

All diese geschäftlichen Herausforderungen können durch eine Krise verschärft werden. Deine Aufgabe als Vertriebler ist es, herauszufinden, wie Du Deine Produkte und Dienstleistungen neu positionieren kannst, um Deinen Kunden dabei helfen zu können, spezifische Probleme und Herausforderungen anzugehen, mit denen Deine Kunden jetzt konfrontiert sind.

Bereite Dich auf eine langfristige Krise vor

Keiner kann wirklich die langfristigen Folgen dieser Pandemie vorhersehen. Der stetig fallende DAX und Einschätzungen von Wirtschaftsexperten geben jedoch deutliche Signale. Die Wahrscheinlichkeit, dass es trotz Hilfspaketen zu langfristigen Einschränkungen kommt, ist stark erhöht. Du solltest also auf alle möglichen Szenarien vorbereitet sein und vor allem wissen, wie Du Dein Unternehmen und Deine Mitarbeiter schützen kannst.

Bereite Dich auf Verluste und Liquiditätsszenarien vor

Du solltest alle Deine Vertriebskanäle nachverfolgen und verstehen können, welche Ausfälle welche Auswirkungen auf Dein Unternehmen haben können. Es ist wichtig, sich auf mehrere Szenarien vorzubereiten, die sich um die Liquidität und verschiedene Variablen drehen, die sich auf Deinen Umsatz auswirken können. Jedes Szenario muss eine detaillierte Analyse und Maßnahmen enthalten, um diesem entgegenzuwirken. Erstelle Dir eine detaillierte Karte der potenziellen Einnahmen nach Kunden, Segmenten und Produkten, um die Investition besser aussteuern zu können.

Kommuniziere Anforderungen an Lieferanten und Kunden

Da wir davon ausgehen müssen, dass sich die Bedingungen nicht in den nächsten Wochen und Monaten wesentlich verbessern werden, solltest Du überlegen, wie Du unvermeidliche Störungen und Einschränkungen von z. B. der Lieferkette angehen kannst. Verfolge Alternativen, einschließlich Lieferanten, die Auslieferungsverzögerungen mit Deinen derzeitigen Lieferanten, den Zustand der Luft- und Güterverkehrsnetze und Nachfragespitzen ausgleichen könnten. Informiere Deine Kunden über Verzögerungen beim Versand und versuche, regionale Besonderheiten zu verstehen und zu Deinem Vorteil zu nutzen. Vielleicht lohnt es sich ja jetzt, auf regionale Partner zu setzen.

Bewahre Ruhe nichts hält für ewig. Selbst die COVID-19-Pandemie wird vorbeigehen

Welchen Umfang diese Krise auch immer annehmen wird schau bitte auch nach links und rechts. Es gibt Menschen, die Deine Hilfe benötigen und denen Du durch Dein proaktives Handeln helfen kannst, diese Krise privat und beruflich zu überwinden.

Wie gehst Du mit der aktuellen Situation um? Verrate uns Deine Tipps unten in den Kommentaren.