Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb

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Bei einigen Menschen löst allein der Begriff "KI" pure Angstzustände aus. Elon Musk malt in dem Zusammenhang sogar finstere Weltuntergangs-Prophezeiungen auf. Auch viele Manager befürchten, dass künstliche Intelligenz sie bald ersetzen könnte und für kritische Entscheidungen dem Menschen vorgezogen wird. Doch welche Chancen ergeben sich für den B2B-Vertrieb?

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Inhaltsverzeichnis

Was ist eigentlich künstliche Intelligenz?

Künstliche Intelligenz (KI) ist ein Forschungsgebiet, welches versucht menschliche Wahrnehmung und menschliches Handel durch Algorithmen und Maschinen nachzubilden.

Künstliche Intelligenz als Chance

Wir sind der Überzeugung, dass Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb nicht länger optional sein sollte – in einem digitalen Vertriebsprozess ist sie sogar notwendig.

Nehmen wir ein abstraktes Beispiel: Man würde nicht erwarten, dass Lionel Messi vor einem wichtigen Fußballspiel den Rasen nach möglichen Stolperfallen absucht – er ist zu sehr mit dem Aufwärmen beschäftigt. Warum solltest du also dein B2B-Vertriebsteam in Verwaltungsaufgaben ertränken, die mit künstlicher Intelligenz besser abgearbeitet werden können? Das ergibt ungefähr so viel Sinn, wie Messi zu bitten, seine Zeit mit Rasen mähen zu verbringen, anstatt auf dem Rasen zu trainieren.

Eine aktuelle Studie von Gartner schätzt, dass bis Ende 2024 knapp 69 Prozent aller operativen Aufgaben im Management von KI übernommen und automatisiert werden. Was bedeutet das für den B2B-Vertrieb und welche Schritte sind für die Implementierung von KI im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte notwendig?

Die Integration und der Einsatz von KI in deinen B2B-Verkaufsprozess ist einfacher, als du denkst.

Illustration: Welchen positiven Effekt künstliche Intelligenz auf den Vertrieb hat

Detailliertere Einblicke in die Kundendaten mit KI

Der Einsatz von KI kann deinen Vertriebsmitarbeitern einen tieferen Einblick in das Kaufverhalten deiner Kunden und Interessenten geben. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage ergab, dass 73 % der Top B2B-Unternehmen KI für den Vertrieb und das Marketing in den nächsten zwei Jahren für sehr wichtig halten. KI kann jede Art von Informationen extrahieren und für dich nutzbar machen. So kannst du z.B. Verhaltensmuster über Site-Heatmaps (z.B. Hotjar) bis hin zu kundenrelevanten Informationen aus LinkedIn & Xing extrahieren. Diese Datenquellen ermöglichen es dir Muster und Trends zu erkennen und bilden somit die Grundlage für die Vorhersage von Vertriebserfolgen und Forecasts. 

Besserer Kundenservice für Kunden mit KI

E-Commerce Plattformen wie Amazon & Zalando haben den B2C-Verkauf revolutioniert und ermöglichen es Bestellungen von überall und jederzeit online aufzugeben. Auch im B2B Umfeld kannst du z.B. mit Chatbots die Art und Weise, wie Kunden mit deinem B2B-Geschäft interagieren stark beeinflussen. Ein Chatbot ist ein regel- und KI-gestützter Roboter, mit dem Kunden über eine Chat-Schnittstelle interagieren können. Mithilfe der KI kannst du Regeln und Szenarien auswählen, die es einem Chatbot ermöglichen allgemeine Fragen zu beantworten und sogar Bestellungen im Namen der Kunden aufzugeben. 

Verbesserung der Customer Journey mit KI

Wenn ein Kunde Produkte online recherchiert, erwartet er schnell, relevante Ergebnisse. Der Einsatz von KI kann den Prozess beschleunigen, indem sie die Ergebnisse vorwegnehmen und frühere Käufe und die Suchhistorie analysieren. Wenn ein Kunde stöbert und Bestellungen aufgibt, lernt ein Algorithmus Trends und Erkenntnisse über den Kunden. Er ist dann in der Lage ergänzende Produkte und passende Dienstleistungen zu empfehlen.

3 Schlüsselbereiche, die du nicht vergessen solltest…

Leadgenerierung

Maschinelle Lernverfahren helfen Vertriebsexperten, sich durch das Sammeln und Aggregieren von Daten an potenzielle Kunden heranzutasten. In der Harvard Business Review veröffentlichte Untersuchungen haben ergeben, dass die Anzahl von Leads um 50 % gestiegen sind, als Unternehmen KI in ihre Verkaufsprozesse integriert haben. Gleichzeitig sank der Zeitaufwand für die telefonische Kaltakquise um bis zu 70 %.

Templates

Das Epsilon E-Mail Institut sagt, dass von KI erstellte E-Mails mehr als 70 % höhere Öffnungsraten und 152 % höhere Klickraten als ihre generischen Gegenstücke aufweisen. Der Schlüssel für die Umsetzung von E-Mails zum maschinellen Lernen liegt natürlich in der engen Zusammenarbeit von Daten- und Marketingverantwortlichen.

Zeitmanagement

Wer kennt es nicht: Nach einem Verkaufsgespräch müssen die Aktivitäten und Follow-Up Tasks mühselig in das CRM eingepflegt werden. Als Vertriebsmitarbeiter hat man häufig zu viele Aufgaben auf dem Zettel. Lasse den Vertriebler auch Vertriebler sein! Je mehr sich deine Vertriebsmitarbeiter auf die Neukundenakquise und das Schaffen von langfristigen Geschäftsbeziehungen konzentrieren können, desto erfolgreicher werden sie und desto mehr Umsatz kannst du mit deinem Vertriebsteam erreichen.

Du merkst, dein Unternehmen muss keinen Roboter erfinden, um KI in deinen Vertriebsprozess zu implementieren. Es gibt bereits zahlreiche Anwendungen und Plattformen, welche dir den KI-gestützten Vertrieb ermöglichen. 

Vertrieb wird häufig zu kurzfristig verstanden und gelebt: Vertriebler ruft Kunden an – Kunde sagt nein – Vertriebler redet so lange bis der Kunde ja sagt ;).

Mach es anders und investiere langfristig in das Thema KI! Dein Kunde wird es dir danken, da du ihn besser verstehst und er sich besser betreut fühlt. Dein Vertriebler wird es dir danken, dass er weniger Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen muss und er sich auf das Verkaufen konzentrieren kann.

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Christian Kaizik
Christian ist seit knapp 20 Jahren im Vertrieb Tätig von den die letzten acht in der Beratung. Ihm gefällt die Chance, die eine solche Beratung mit sich bringt. Seine Stärken sind, die Entwicklung von Pitches, finden der richtigen Zielgruppe, CRM Einrichtung, Tools und Videos im Vertrieb und Social Selling.

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