Terminierung auslagern: Was SDR-as-a-Service 2026 kostet (und wann sich ein eigenes Team mehr lohnt)

„Sollen wir die Terminierung selbst machen oder auslagern?" Diese Frage stellt sich fast jedes B2B-Team, sobald die Pipeline nicht mehr von allein voll wird. Die ehrliche Antwort: Es kommt darauf an. Aber nicht auf das Bauchgefühl, sondern auf vier, fünf konkrete Faktoren. Wir rechnen sie hier mit echten Zahlen aus 2026 durch.

Die drei Wege zu qualifizierten Terminen

Bevor es ums Geld geht, kurz die drei Optionen, zwischen denen Du eigentlich entscheidest:

• Internes SDR-Team: Du stellst eigene Sales Development Representatives ein. Volle Kontrolle, dafür hohe Fixkosten und ein langer Vorlauf.
• SDR-as-a-Service: Eine spezialisierte Agentur übernimmt die Akquise und liefert Dir fertige, qualifizierte Termine. Variable Kosten, sofort startklar.
• KI-SDR: Software übernimmt Recherche, Ansprache und Sequenzen. Günstig im oberen Funnel, schwach im echten Gespräch.

In der Praxis ist es selten ein reines Entweder-oder. Die spannende Frage ist nicht „welches ist das Beste?", sondern „was rechnet sich für meine Situation?".

Was ein internes SDR-Team wirklich kostet

Auf dem Papier sieht ein interner SDR günstig aus: ein Fixgehalt von 45.000 bis 60.000 € im Jahr, fertig. Doch das ist nur die Spitze. Zu den echten Vollkosten gehören:

• Lohnnebenkosten von rund 20 % obendrauf
• Tools: CRM-Seat, Dialer, Datenanbieter, Sales Navigator, E-Mail-Tools, schnell 200 bis 500 € pro Monat
• Onboarding und Führung: die Zeit Deiner erfahrenen Leute für Einarbeitung, Skripte und Coaching
• Ausfallrisiko: die durchschnittliche Verweildauer eines SDR liegt bei 14 bis 18 Monaten, danach beginnt der Aufwand von vorn

Realistisch landest Du bei Vollkosten von 80.000 bis 110.000 € pro Jahr, also rund 7.500 bis 9.000 € im Monat. Und das Entscheidende: Ein frisch eingestellter SDR ist nicht ab Tag 1 produktiv. Bis verlässlich Termine kommen, vergehen oft 18 bis 22 Wochen für Einarbeitung, Skript-Tuning und die ersten Kampagnen. In dieser Zeit zahlst Du das volle Gehalt, ohne nennenswerten Output.

Ein interner SDR kostet Dich rund vier Monatsgehälter, bevor er den ersten verlässlichen Termin liefert.

Was SDR-as-a-Service kostet

Beim Auslagern drehst Du die Kostenlogik um: Aus einer hohen Fixkostenbasis wird ein variabler Posten, den Du an Ergebnissen festmachst. Zwei Preismodelle sind üblich:

• Pro qualifiziertem Termin: Du zahlst für das, was zählt. Marktüblich sind 200 bis 400 € pro Termin, je nachdem, wie eng die Kriterien sind (einfacher Termin gegenüber Entscheider mit klarem Bedarf). Bei uns liegt ein qualifizierter Termin bei rund 200 €.
• Monatliche Betreuung: Ein fester Retainer für ein dediziertes Team samt Prozess, Tools und Reporting. Bei uns ab 3.000 € pro Monat.

Der zweite große Unterschied ist die Zeit. Ein eingespieltes externes Team ist nach einem kurzen Onboarding in 2 bis 6 Wochen produktiv, nicht in einem halben Jahr. Recruiting, Einarbeitung und Fluktuationsrisiko fallen komplett weg.

Und was ist mit KI-SDR?

2026 kommt man an der Frage nicht vorbei: Übernimmt nicht ohnehin bald die KI die Akquise? Unsere ehrliche Einschätzung sieht so aus.

KI ist stark im oberen Funnel: Recherche, Datenanreicherung, Personalisierung in der Breite, erste Sequenzen. Schwach wird sie genau da, wo es im B2B zählt: im echten Gespräch, bei Einwänden, beim Lesen zwischen den Zeilen eines Entscheiders. Vollautonome KI-Ansprache liegt bei Antwortraten um 1 bis 2 %, während ein Mensch mit KI-Unterstützung im Hintergrund deutlich höher liegt.

Die realistische Antwort ist hybrid: KI übernimmt die Fleißarbeit, der Mensch führt das Gespräch. Genau so arbeiten wir, statt auf vollautomatische Wunder zu hoffen.

Die Make-or-Buy-Entscheidung in der Praxis

Kein Modell ist pauschal besser. Diese Faktoren entscheiden, in welche Richtung Deine Rechnung kippt. Und ein ehrliches Wort dazu, wann Du es nicht auslagern solltest:

Bau intern auf, wenn Dein Produkt so speziell ist, dass nur Deine eigenen Leute es erklären können, oder wenn Du dauerhaft so viel Volumen hast, dass sich ein eingespieltes Team über Jahre amortisiert. Auslagern ist dann höchstens die Brücke, bis das eigene Team steht.

Ein Rechenbeispiel

Nehmen wir an, Du willst 15 qualifizierte Termine pro Monat:

• Intern: rund 7.500 bis 9.000 € laufende Kosten pro Monat, plus etwa vier Monate Vorlauf mit Kosten, aber ohne nennenswerten Output. Im ersten Jahr also deutlich über 100.000 €, bevor der Hebel überhaupt greift.
• SDR-as-a-Service: 15 Termine zu rund 200 € ergeben etwa 3.000 € im Monat, und das ab den ersten Wochen. Kein Vorlauf-Risiko, keine Lohnnebenkosten, kein eigener Tool-Stack.

Für die meisten Mittelständler, die schnell und planbar Pipeline brauchen, gewinnt das Auslagern auf Zwölf-Monats-Sicht klar, vor allem im ersten Jahr. Sobald das Volumen dauerhaft sehr hoch ist, kippt die Rechnung wieder Richtung eigenes Team.

Fazit

„Terminierung auslagern" ist keine Glaubensfrage, sondern eine Rechnung aus drei Größen: laufende Kosten, Zeit bis zur Pipeline und Risiko. Ein internes Team gibt Dir Kontrolle, kostet aber Fixkosten und Monate Vorlauf. SDR-as-a-Service gibt Dir Tempo und variable Kosten. KI verstärkt beides, ersetzt aber noch nicht das Gespräch. Wenn Du wissen willst, welche Variante für Deine Zahlen die richtige ist, rechnen wir das gern in einem ehrlichen Erstgespräch mit Dir durch.