Mit einer Social Selling Strategie zum Erfolg im B2B-Vertrieb

Beitragsbild Social Selling Strategie
Um Social Selling erfolgreich in bestehende Vertriebsprozesse zu integrieren, gilt es ein paar Regeln zu befolgen. Erfahre in diesem Beitrag was du beachten musst!

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Inhaltsverzeichnis

In 6 Schritten zur Social Selling Strategie

Die Entwicklung einer Social Selling Strategie kann dir helfen, die richtigen Zielkunden zu erreichen und Produkte/Dienstleistungen konkurrenzfähig am Markt zu platzieren.

Wie aber gehst du am besten bei der Umsetzung einer Social Selling Strategie vor?
Um Social Selling erfolgreich in bestehende Vertriebsprozesse zu integrieren, gilt es ein paar Regeln zu befolgen. 

In den vergangenen Jahren hat sich der Gebrauch von digitalen Medien wohl auch in den letzten Haushalten etabliert. Sie werden für nahezu jede Tätigkeit zu Rate gezogen bzw. verwendet und spielen z.B. beim Kauf von B2C-Produkten eine große Rolle. Aus diesem Grund ist es auch nicht verwunderlich, dass sie auch immer mehr im B2B-Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten zum Einsatz kommen.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling handelt es sich um eine bereits existierende Vorgehensweise, die es schon vor der Verwendung des Internets gab und nun deutlich schneller abgewickelt werden kann. Es geht hierbei vor allem darum, eine Beziehung zum Kunden während des Kaufprozesses aufzubauen. Besonderes Augenmerk beim Social Selling liegt dabei auf der Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer. Häufig kommen dabei soziale Medien wie z.B. Facebook, Linkedin, XING, etc. zum Einsatz. Diese geben dir Aufschluss darüber, wer deine Zielkunden sind, über welche Kanäle sie erreichbar sind und für welche Dinge sie sich interessieren.

1. Wie? Ziele festlegen

Worauf solltest du bei der Entwicklung einer Social Selling Strategie achten?
Wie auch in anderen Bereichen des Geschäftslebens musst du dich am Anfang eines Projekts im Klaren darüber sein, was deine Ziele sind. Folgende Fragen können dir helfen, die richtige Strategie zu wählen:

  • Was möchtest du erreichen?
  • Wie möchtest du deine Kunden erreichen?
  • Was benötigst du, damit eine solche Strategie erfolgreich umgesetzt werden kann?
  • Wie groß ist der Zeitraum, in dem du deine Ziele erreichen willst?
  • Wie willst du das Interesse deiner Zielgruppe wecken?

Beispiele: Produktinnovationen und Neuigkeiten, Positionierung als Experte

5 Kriterien der SMART Methode

2. Wie? Zielkundenprofil bestimmen

Für die erfolgreiche Kundengewinnung ist es wichtig zu wissen, wen du ansprechen willst. Verschiedene Zielkundenprofile und Buying Persona erfordern auch unterschiedliche Herangehensweisen. Mache dir Gedanken, wer dein Produkt braucht und wem du bei der Lösung seiner Probleme helfen kannst.

Leitfragen hierzu können sein:

  • Gibt es Zielbranchen oder Verticals die besonders gut zu deinem Produkt passen?
  • Gibt es örtliche Einschränkungen oder Zielregionen, die besonders gut zu deinem Produkt passen?
  • Ist die Unternehmensgröße, der Umsatz oder die Mitarbeiterzahl eines Zielunternehmens relevant für den Vertrieb deines Produkts?
  • Gibt es andere Parameter, die bei der Qualifizierung eines Zielkunden eine Rolle spielen?

Die intensive Auseinandersetzung mit deiner Buying Persona ist die Grundlage für die erfolgreiche Ansprache deiner Zielkunden. Halte dich immer auf dem Laufenden was Trends und Marktbewegungen in deiner Zielgruppe betrifft! Nur wenn du nah an deinen Zielkunden bist, kannst du auf Marktbewegungen frühzeitig reagieren und bleibst somit konkurrenzfähig.

Ideal Customer Profile & Buyer Personas
Quelle: HubSpot

3. Wo? Die richtige Plattform wählen

Um die richtigen Zielkunden zu erreichen, benötigst du nicht nur das Wissen über diese, sondern vor allem das richtige Medium, um deine Zielgruppe auch zu erreichen. Hier stellt sich nun die Frage, welche Plattform du auswählen solltest.

Wie du vermutlich bereits weißt, gibt es eine Vielzahl an Optionen, aus denen du auswählen kannst. Für die langfristige Positionierung als Experte und den Vertrieb von B2B-Leistungen, eignen sich besonders berufliche Netzwerke, wie z.B. XING oder LinkedIn besonders gut. Diese Netzwerke geben dir nämlich die Möglichkeit, deine Buying Persona in konkrete Suchanfragen zu übersetzen und die passenden Zielkunden zu identifizieren. Durch den Einsatz von Sozialen Medien hat dein Unternehmen so die Möglichkeit, eine Vielzahl an potenziellen und Bestandskunden zu erreichen.

4. Die richtige Social Selling Strategie

Die richtige Social Selling Strategie sollte eine ganzheitliche sein. Einerseits bietet sich dir die Möglichkeit direkt mit Interessenten in Kontakt zu treten, zum anderen kannst du die Netzwerke nutzen, um dein Unternehmen und deine Marke langfristig bei deinen Zielkunden zu positionieren.

Prospecting, Monitoring & Reach-Out

Soziale Netzwerke geben dir nicht nur Aufschluss darüber wer deine Zielkunden sind, sondern geben dir auch relevante Informationen über sie. Diesen Wissensvorsprung kannst du dann nutzen, um das passende Unternehmen zum geeigneten Zeitpunkt maßgeschneidert und individuell zu kontaktieren.

Content & Positionierung

Auch der Aufbau von Inhalten und das Stiften von Mehrwerten für deine Zielkunden, sollte Teil einer langfristig ausgelegten Social Selling Strategie sein. Stelle hierbei die Bedürfnisse des Kunden in den Fokus und zeige auf, wie du bei der Befriedung dieser Bedürfnisse helfen kannst. Außerdem ist das Teilen von relevanten Inhalten Dritter sinnvoll und trägt zur Positionierung als Fachexperte bei.

5. Verantwortlichkeiten definieren

Ein wichtiger Baustein erfolgreicher Unternehmen sind deine Mitarbeiter. Schaffe den Raum für eine erfolgreiche Umsetzung und vertraue auf kompetente Mitarbeiter, die sich der Umsetzung einer Social Selling Strategie widmen. Triff so richtige Entscheidungen, um im B2B-Vertrieb langfristig konkurrenzfähig zu bleiben.

6. Feedback & Lernprozess

Der Einsatz von Social Selling bedeutet auch, sich ständig zu verbessern. Nimm dir Zeit, dich mit deiner Strategie und erlangten Erkenntnissen regelmäßig zu beschäftigen und wenn nötig Anpassungen vorzunehmen. Der Einsatz von Social Selling erfordert eine langfristige Planung, um auch nachhaltig Erfolge erzielen zu können.

Christian Kaizik
Christian Kaizik
Christian ist seit knapp 20 Jahren im Vertrieb Tätig von den die letzten acht in der Beratung. Ihm gefällt die Chance, die eine solche Beratung mit sich bringt. Seine Stärken sind, die Entwicklung von Pitches, finden der richtigen Zielgruppe, CRM Einrichtung, Tools und Videos im Vertrieb und Social Selling.

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