Pitch Anything von Oren Klaff [Buchempfehlung]

In diesem kurzen Artikel möchte ich Dir gerne eines meiner Lieblingsbücher vorstellen. Es ist zwar sehr amerikanisch und „reißerisch", kann Dir aber helfen, Verhandlungssituationen besser einzuschätzen und passend auf sie zu reagieren.

Die drei Ebenen des menschlichen Gehirns

In dem Buch „Pitch Anything" zeigt Oren Klaff verschiedene Methoden auf, Verhaltensmuster in Verhandlungen zu verstehen und zu seinem Vorteil zu nutzen.

Als Grundlage beschreibt Klaff die in einer Verhandlungssituation drei beanspruchten Ebenen des menschlichen Gehirns:

1. Das „Krokohirn" oder Krokodilhirn

Es ist der Teil des Gehirns, der sich als Erster entwickelt hat. Er ist primitiv und widmet sich hauptsächlich den Dingen, die für unser Überleben sorgen. Zudem löst er grundlegende Emotionen aus. Dieser Teil des Gehirns verwaltet neue Informationen und reagiert in einer Verkaufssituation auf drei Arten: indem er die Information als nicht nützlich abtut, sie als Bedrohung identifiziert oder die Botschaft zur weiteren Überprüfung durch das Mittelhirn genehmigt. Wenn sie als lästig empfunden werden, werden sie ignoriert, wenn sie gefährlich sind, werden sie bekämpft oder umgangen. Wenn sie kompliziert sind, werden sie radikal zusammengefasst und in stark komprimierter Form weitergegeben (viele Informationen gehen dabei verloren).

2. Mittelhirn

Als Nächstes reist Deine Botschaft zum Mittelhirn, welches Bedeutung und Kontext hinzufügt. Es bestimmt auch den Zweck von Dingen und sozialen Situationen.

3. Neocortex

Dies ist der am weitesten fortgeschrittene Teil des Gehirns. Er ist für das Denken und die Analyse komplexer Sachverhalte sowie logisches Denken zuständig. Mit der Fähigkeit zur Problemlösung kann er Fakten rationalisieren.

Praktische Anwendung beim Pitchen

Wenn Du pitchst, gehen die Informationen also zuerst in Dein Krokodilhirn. Deshalb fängst Du mit einfachen und klaren Informationen an.

Wenn Du mit komplizierten Dingen beginnst und Deinem Gesprächspartner komplexe Sachverhalte präsentierst, besteht die Gefahr, dass das primitive „Krokohirn" die Botschaft ignoriert und sie für den Verstand der Gesprächspartner und umworbenen Zielkunden unsichtbar wird.

Angesichts des begrenzten Fokus und der begrenzten Kapazität des Krokodilhirns werden bis zu 90 Prozent Deiner Botschaft verworfen, bevor sie bis zum Mittelhirn und dann zum Neocortex weitergeleitet wird.

Wenn Du nicht willst, dass Deine Botschaft vom Krokodilhirn ignoriert wird, musst Du Deinen Pitch verständlich halten und mit Elementen füllen, die für den Kunden interessant sind.

Wie sich dieses Prinzip auf ein konkretes Erstgespräch übertragen lässt, zeigt unser Leitfaden Erfolgreiche Erstgespräche mit Leads aus der Kaltakquise.

Rahmen und Verhandlungen

Des Weiteren spricht Klaff von Rahmen und zeigt Möglichkeiten auf, diese Rahmen für sich zu nutzen und in Verhandlungen die Oberhand zu gewinnen. Mehr darüber erfährst Du, wenn Du das Buch liest.

Am nützlichsten finde ich nicht die Rahmen, sondern die Reihenfolge: erst einfach, dann komplex. Die kannst Du im nächsten Erstgespräch ausprobieren, ohne eine Seite gelesen zu haben.