In dem Buch „Pitch Anything“ zeigt Oren Klaff verschiedene Methoden auf, Verhaltensmuster in Verhandlungen zu verstehen und zu seinem Vorteil zu nutzen.
Als Grundlage beschreibt Klaff die in einer Verhandlungssituation 3 beanspruchten Ebenen des menschlichen Gehirns:
- Das „Krokohirn“ oder Krokodilhirn
Es ist das älteste, welches sich entwickelt hat. Es ist der primitive Teil des Gehirns, der sich hauptsächlich den Dingen widmet, die für unser Überleben verantwortlich sind. Zudem löst er auch grundlegende und Emotionen aus. Dieser Teil des Gehirns verwaltet neue Informationen und reagiert in einer Verkaufssituation auf drei Arten: indem er die Information als nicht nützlich abtut, sie als Bedrohung identifiziert oder die Botschaft zur weiteren Überprüfung durch das Mittelhirn genehmigt. Neun von 10 Nachrichten, die in das Krokodilhirn gelangen, werden schließlich kodiert. Wenn sie als lästig empfunden werden, werden sie ignoriert, wenn sie gefährlich sind, werden sie bekämpft oder umgangen. Wenn sie kompliziert sind, werden sie radikal zusammenfasst und in stark komprimierter Form weitergeben (viele Informationen gehen dabei verloren). - Mittelhirn
Als nächstes reist deine Botschaft zum Mittelhirn, welches Bedeutung und Kontext hinzufügt. Es bestimmt auch den Zweck von Dingen und sozialen Situationen. - Neocortex
Dies ist der am weitesten fortgeschrittene Teil des Gehirns. Er ist für das Denken und die Analyse komplexer Sachverhalte, sowie logisches Denken zuständig. Mit der Fähigkeit zur Problemlösung kann er Fakten rationalisieren.
Wenn du pitcht, gehen die Informationen also zuerst in dein Krokodilhirn. Daher solltest du zunächst mit einfachen und klaren Informationen beginnen.
Wenn du mit komplizierten Dingen beginnst und deinem Gesprächspartner komplexe Sachverhalte präsentierst, besteht die Chance, dass das primitive „Krokohirn“ die Botschaft ignoriert und sie für den Verstand der Gesprächspartner und umworbenen Zielkunden unsichtbar werden.
Angesichts des begrenzten Fokus und der begrenzten Kapazität des Krokodilhirns werden bis zu 90 Prozent deiner Botschaft verworfen, bevor sie bis zum Mittelhirn und dann zum Neokortex weitergeleitet wird.
Wenn du nicht willst, dass deine Botschaft vom Krokodilhirn ignoriert wird, dann musst du deinen Pitch verständlich und für den Kunden mit interessanten Elementen füllen.
Des Weiteren spricht Klaff von Rahmen und zeigt Möglichkeiten auf, diese Rahmen für sich zu nutzen und in Verhandlungen die Oberhand zu gewinnen. Mehr darüber erfährst du natürlich, wenn du das Buch liest;)
Für mich gehört dieses Buch zu einem absoluten MUST-READ! Ich bin gespannt auf dein Feedback und freue mich auf weitere tolle Buchempfehlungen von dir!
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