Der Begriff Social Selling
Social Selling betreibst du, wenn du…
- Geschäftliche Social-Media-Profile pflegst
- Dir auf diesen Kanälen ein Netzwerk und einen Namen aufbaust
- Mit potenziellen Kund*innen vernetzt und interagierst
- Nach relevanten Informationen und Kontakten suchst
- Informationen aus Social Media im Kundengespräch einsetzt
Kurz: Social Selling ist eine sehr effektive Methode, um mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu kommen, relevante Informationen zu sammeln und, auch sehr wichtig, einen Bedarf zu erkennen. Also herauszufinden ob…
- überhaupt ein Bedarf da ist
- das aktuell genutzte Produkt (oder Dienstleistung) die Anforderungen erfüllt oder nicht (falls nicht, schlag ihnen etwas besseres vor;)
- es vielleicht Probleme gibt, zu der du die Lösung hast
- du Probleme entdeckst, von denen deine pot. Kund*innen vielleicht selbst noch nichts wissen
- u.v.m.
Doch nicht nur du kannst dich via Social Media gründlich informieren, sondern auch deine Kund*innen. Deswegen ist es wichtig, dein(e) Profil(e) gut auszuarbeiten, immer über Aktivitäten auf dem Laufenden zu bleiben, durch Interaktionen und relevanten Content deine Bekanntheit zu steigern und eine nachhaltige Bindung zu deinem Netzwerk aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
So kannst du Social Selling erfolgreich im B2B nutzen
1. Lege den Grundstein
- Erstelle ein ansprechendes und vollständiges Profil, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu machen. In unserem Blogartikel “So erstellst du ein repräsentatives LinkedIn-Profil” gehen wir auf alle wichtigen Punkte ein
- Veröffentliche und teile regelmäßig Inhalte
- Zeige deinen Zielkunden, was für Erfahrungen du bereits gemacht hast.
2. Mach dir einen Namen
- Baue dir Step by Step ein Netzwerk auf und pflege es
- Versuche, deine relevante Zielgruppe zu erreichen
3. Vernetze dich
- Knüpfe immer wieder neue Kontakte
- Baue Beziehungen zu deinen Kontakten auf
4. Lass dich sehen
- Verfolge Diskussionen und Gruppenaktivitäten
- Halte Ausschau nach relevanten Kontakten
- Teile und like Inhalte deines Unternehmens und Branchenthemen
- Liefere spannende Beiträge
5. Stay real
- Lade deine digitalen Kontakte bei der Gelegenheit zu einem Event oder einem Treffen ein
- Binde ggf. Kolleg*innen ein
6. Beobachte
- Nutze Social Selling Tools, um deine Kontakte und ihre Wünsche kennenzulernen, neue Kontakte zu finden und deinen Fortschritt zu verfolgen
6 hartnäckige Social-Selling-Mythen
Tagtäglich werden wir mit ihnen konfrontiert. Von Mythen, die sich um Social Selling ranken und sich hartnäckig halten. Sie sind Teil vieler Einwände. Allerdings sind diese meist recht einfach zu widerlegen. Unsere Top 6 haben wir im Folgenden zusammengefasst:
Mythos 1: "Social Selling erfordert viele Follower oder Kontakte."
Die Qualität der Kontakte ist wichtiger als die Quantität. Du brauchst keine Massen von Followern oder Kontakten, um erfolgreiches Social Selling zu betreiben. Es geht vielmehr darum, eine engagierte und relevante Zielgruppe aufzubauen, die an Ihren Inhalten und Angeboten interessiert ist.
Mythos 2: "Social Selling ersetzt den persönlichen Verkauf."
Obwohl Social Selling ein wirksames Werkzeug ist, um Kundenbeziehungen online aufzubauen, kann es den persönlichen Verkauf nicht vollständig ersetzen. Der persönliche Kontakt und das individuelle Verkaufsgespräch spielen trotzdem, insbesondere bei komplexen Verkaufsprozessen, eine unersetzbare Rolle.
Mythos 3: "Social Selling ist nur für Unternehmen geeignet, die Produkte verkaufen."
Social Selling ermöglicht den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und die Steigerung des Umsatzes, unabhängig von der Art des Geschäfts. Es ist für Unternehmen aus verschiedenen Branchen und mit unterschiedlichen Produkten oder Dienstleistungen geeignet.
Mythos 4: "Social Selling ist nur für junge Unternehmen oder Verkäufer*innen geeignet."
Social Selling ist für Unternehmen und Verkäufer*innen jeden Alters geeignet. Unabhängig vom Erfahrungsniveau können Verkäufer*innen von den Vorteilen des Social Selling profitieren. Trainings, in denen u.a. die genauen Vorgehensweisen vorgestellt werden, können dabei helfen, Social Selling für das ganze Vertriebsteam greifbar(er) zu machen.
Mythos 5: "Social Selling führt zu schnellen Erfolgen."
Social Selling führt nicht sofort zu Ergebnissen. Allerdings „schleichen“ viele B2B-Verkäufer*innen auch oft monatelang um potenzielle Kunden herum, bevor sie sie ansprechen. Genau wie jede andere Form des Beziehungsaufbaus braucht auch Social Selling Zeit. Doch es ist gut investierte Zeit. Über 70 % der Verkäufer*innen, die Social Selling betreiben, übertreffen ihre Mitbewerber bei der Anzahl der Vertragsabschlüsse.
Mythos 6: "B2B-Social Selling ist nicht skalierbar."
Durch Tools und CRM-Plattformen zum Erstellen von Auswertungen ist Social Selling durchaus messbar. Und vor allem ist es sehr interessant und lehrreich, sich diese Statistiken anzuschauen und genau sehen zu können, an welchen Stellen es noch hakt. Wenn du Hilfe dabei benötigst, schreib uns gerne an.
Dann kann es ja jetzt losgehen, oder?
Nachdem wir den Begriff Social Selling erläutert haben, auf die Vorteile eingegangen sind und Mythen aufgeklärt haben, möchten wir dir den Boden der Tatsachen nicht vorenthalten. Denn wer ihn kommen sieht, kann rechtzeitig an der Schnur des Fallschirms ziehen. Häufig wird Social Selling als zu einfach dargestellt und auch verkauft.
Der Frust, der aus (mitunter) zahlreichen Fehlversuchen resultiert, ist sicher auch ursächlich für die oben genannten Mythen. Deswegen möchten wir, dass du weißt…
Social Selling erfordert Wissen…
…über die besten Praktiken im Umgang mit Social-Media-Plattformen und die Fähigkeit, relevante Inhalte zu erstellen.
Social Selling erfordert Zeit…
…Engagement und Ressourcen. Außerdem eine kontinuierliche Aktivität in den sozialen Medien, das Erstellen von Inhalten, die Identifikation und Ansprache der Zielgruppe und die Pflege von Beziehungen. Unterschätze diesen Aufwand nicht.
Social Selling erfordert eine klare Strategie…
…um deine Ziele zu erreichen. Ohne eine durchdachte Strategie besteht die Gefahr, dass du den Fokus verlierst und deine Bemühungen so ineffektiv werden.
Social Selling erfordert Integration…
… und sollte als Teil eines umfassenden Vertriebs- und Marketingansatzes betrachtet werden. Sonst wird es schwierig, den vollen Nutzen aus deinen Bemühungen zu ziehen.
Social Selling erfordert kontinuierliche Messung…
…Analyse und Anpassung der Aktivitäten. Nimmst du keine Messungen und Bewertungen deiner Social-Selling-Aktivitäten vor, kannst du deinen Erfolg nicht messen und keine Schwachstellen identifizieren. Diese sind aber wichtig für eine kontinuierliche Erfolgssteigerung.
Lerne aus unseren Fehlern
Zugegeben, das ist keine kurze Liste von Herausforderungen, die mit Social Selling einhergehen. Wir können dir dabei helfen, das notwendige Wissen und die Fähigkeiten aufzubauen, Fehler zu vermeiden (die wir in den letzten Jahren zur Genüge gemacht haben 😉) und eine solide Strategie zu entwickeln.
Auch bei der Erstellung von vertriebsbegleitendem Content sind wir dir gerne behilflich, damit du erfolgreich Social Selling betreiben kannst und trotzdem weiterhin genug Zeit für dein Tagesgeschäft hast.
Wir freuen uns auf deine Nachricht!
