KI-generiertes BildWas ist Kaltakquise im B2B? Der erste Kontakt ohne Vorgeschichte
Kaltakquise im B2B ist die aktive Erstansprache eines Unternehmens, zu dem bisher keine Beziehung besteht: per Telefon, per Nachricht auf LinkedIn, in engen Grenzen per E-Mail. Der Unterschied zu Inbound ist die Richtung. Der Unterschied zu Social Selling ist das Tempo: Dort baust Du über Wochen einen Kontakt auf, hier willst Du beim ersten Mal ein Gespräch.
Gezählt wird bei uns nicht in Leads, sondern in validen Erstgesprächen: ein vorab qualifiziertes Gespräch mit einem Entscheider, der einen echten Bedarf hat. Zwei Angebote mit derselben Terminzahl verkaufen deshalb nicht dasselbe.
Der Weg lohnt sich, wo wenige hundert Unternehmen als Kunde in Frage kommen, das Produkt erklärt werden muss und ein Auftrag fünfstellig ist.
Telefon, E-Mail oder LinkedIn: welcher Kanal für wen? Erst Telefon und LinkedIn, dann E-Mail
Telefon und LinkedIn sind die Kanäle für den ersten Kontakt, E-Mail ist der Kanal danach. Das ist keine Geschmacksfrage: Für den Anruf bei einem Unternehmen genügt eine mutmaßliche Einwilligung, für die Werbe-E-Mail braucht es fast immer eine ausdrückliche vorher. Bei LinkedIn entscheidet der Inhalt der Nachricht, nicht die Plattform.
Wie weit das im Einzelfall trägt, hängt am Bezug zwischen Deinem Angebot und dem Geschäft des Angerufenen; kanalweise auseinandergenommen haben wir das in Was bei Telefon, E-Mail und LinkedIn erlaubt ist.
Was die Kanäle im Betrieb voneinander unterscheidet
| Kanal | Wann eine Reaktion kommt | Aufwand je Kontakt | Wofür er passt |
|---|---|---|---|
| Telefon | Im Anruf oder gar nicht. Eine Rückmeldung Tage später gibt es praktisch nie | Hoch und ungleich verteilt: Recherche, Zentrale, mehrere Anläufe bis jemand am Apparat ist | Entscheider ohne öffentliche Durchwahl, und alles, was eine Rückfrage braucht |
| Zweistufig: erst die Annahme, dann irgendwann die Antwort. Beide Schritte liegen beim Empfänger | Mittel. Die Annahme ist das Nadelöhr: Wird sie abgelehnt, gibt es keinen zweiten Versuch | Personen, die telefonisch nicht durchzustellen sind, und Anlässe, die nur im Profil stehen | |
| Über Tage verteilt und schriftlich, nie im Gespräch | Niedrig im Versand, hoch in der Vorbedingung. Ohne dokumentierte Einwilligung fällt der Kanal aus | Alles nach dem ersten Kontakt: Zusammenfassung, Unterlagen, Nachfassen | |
| Telefon nach LinkedIn | Wie beim Telefon, mit dem Unterschied, dass der Absender vorher schon aufgetaucht ist | Am höchsten, weil zwei Kanäle gepflegt werden müssen | Wenige, sorgfältig ausgewählte Kontakte, bei denen ein Versuch nicht reicht |
Basis: die eigene Projektpraxis von Sellerate im deutschen Mittelstand. Die Spalten beschreiben, wie sich ein Kanal im Betrieb verhält, nicht wie gut er trifft. Antwort- und Terminquoten je Kanal stehen bewusst nicht darin: Wir haben sie nicht kanalweise erhoben, und die kursierenden Vergleichszahlen stammen von Anbietern, die auf einer der Seiten Geld verdienen. Was rechtlich für welchen Kanal gilt, steht ebenfalls nicht in dieser Tabelle, sondern im verlinkten Rechtsbeitrag. Stand 09/2026.
KI-generiertes BildWie viel Ansprache braucht ein Termin? Rechne in Tausenden von Ansprachen
Im Projekt einer Kreativagentur führten 2.438 Kontaktanfragen über LinkedIn zu 565 Annahmen, daraus wurden 38 Termine und daraus 2 Neukunden mit zusammen 50.000 Euro Umsatz. Das ist eine Sellerate-eigene Angabe aus einem einzelnen Projekt und keine Branchenzahl. Die Größenordnung ist trotzdem die Auskunft, die vor einer Budgetentscheidung fehlt, und sie fällt fast immer größer aus als erwartet.
Wie viele Anrufe bei Dir auf einen Termin kommen, zählst Du selbst, und das dauert Monate. Wo es abbricht, siehst Du früher: Zähl, wie viele Anrufe nötig sind, bis zwanzig Angerufene die ersten zehn Sekunden überstehen, und wie viele dieser zwanzig in ein echtes Gespräch münden. Die erste Zahl prüft Liste und Einstieg, die zweite Deinen Anlass.
Drei Projekte, drei verschiedene Bilder: zwei Trichter und ein laufender Takt. Alle Zahlen sind eigene Angaben und gelten für ihren Fall, nicht für Deinen.
Kreativagentur, über LinkedIn
2 Neukunden aus 2.438 Anfragen. Oben ist der Trichter breit, weil eine Anfrage billig ist und eine Ablehnung nur die Gelegenheit kostet.
Shop-Software, über Anzeigen
430 Engagements, 53 Leads, 9 Termine, 1 Neukunde mit 70.000 Euro Umsatz im Projektzeitraum. Ganz oben stehen hier Interaktionen mit einer Anzeige, keine angeschriebenen Personen.
Maschinenbau, laufender Betrieb
Im Schnitt 2 valide Erstgespräche pro Woche. Für den Dauerbetrieb zählt der Takt, den ein Team über Monate hält.
Wie läuft eine Kaltakquise-Kampagne ab? Von der Zielliste zum ersten Termin
Ein eingespieltes externes Team ist nach kurzem Onboarding in 2 bis 6 Wochen produktiv. Die fünf Schritte überlappen: Ab der zweiten Woche wird angesprochen, während die Liste noch wächst.
- Woche 1
Zielgruppe und Anlass festlegen
Nicht "Vertriebsleiter im Maschinenbau", sondern Name, Firma, Position und der Grund, warum gerade jetzt. Als Anlass taugt der Jobwechsel: Entscheider, die in den letzten 90 Tagen eine neue Position angetreten haben, entscheiden Dinge neu, die vorher festlagen.
Ergebnis Ein Zielprofil, zu dem Du jede aufgenommene Firma begründen kannst.
- Woche 1 bis 2
Liste bauen und Kontakte prüfen
Die Adressen kommen aus Datenquellen wie Dealfront, Lusha und Better Contact und werden gegeneinander abgeglichen. Die Match-Rate der Zielkontakte liegt bei Sellerate bei 93,9 Prozent, also der Anteil der Zielfirmen, dem sich eine konkrete Person zuordnen lässt.
Ergebnis Eine Liste mit belegbarer Herkunft je Zeile, samt Sperrliste.
- Ab Woche 2 bis 3, täglich
Ansprechen und nachfassen
Jeder Kontakt bekommt mehrere Berührungen über die Kanäle, auf denen er erreichbar ist, und jede braucht einen eigenen Anlass: Dieselbe Nachricht ein zweites Mal ist keine zweite Berührung. Nachgefasst wird nach einem festen Plan, und jede Nachricht verantwortet ein Mensch vor dem Absenden.
Ergebnis Ein Takt, der auch im dritten Monat noch läuft.
- Ab Woche 2 bis 6
Die ersten Termine
Gebucht wird nur, was vorab qualifiziert ist: ein Entscheider mit einem Bedarf, den er selbst benennen kann. Ein Termin, der diese Probe nicht besteht, kostet Dich eine Stunde und bringt nichts zurück.
Ergebnis Ein Kalendereintrag mit Vorgeschichte, die vor dem Gespräch bei Dir liegt.
- Ab Monat 2, laufend
Takt halten und übergeben
Was im Gespräch gesagt wurde, gehört ins CRM, und zwar mit dem Gesprächsstand und nicht nur mit dem Termin. Wer die Ansprache abgibt, klärt vorher, wem die Aufzeichnungen nach Vertragsende gehören.
Ergebnis Eine Pipeline, die auch nach einem Personalwechsel nachvollziehbar bleibt.
KI-generiertes BildWas kostet ein qualifizierter Termin? Rund 200 Euro bei Sellerate, marktüblich 200 bis 400
Ein qualifizierter Termin kostet bei Sellerate rund 200 Euro, marktüblich sind 200 bis 400 Euro je Termin. Die laufende Betreuung startet dort bei 3.000 Euro pro Monat und ist monatlich kündbar. Ein interner Sales Development Representative (SDR) verursacht Vollkosten von 80.000 bis 110.000 Euro pro Jahr, also rund 7.500 bis 9.000 Euro im Monat.
Der Preis allein entscheidet die Frage nicht, weil die beiden Wege verschieden schnell liefern. Bis eine intern aufgebaute Stelle verlässlich Termine bringt, vergehen nach unserer Erfahrung 18 bis 22 Wochen; das ist ein Erfahrungswert aus eigenen Projekten und keine Marktforschung. Dazu kommt eine Zahl, die nicht von uns stammt: Ein SDR bleibt im Schnitt 1,9 Jahre im Job (The Bridge Group, Befragung von 351 B2B-Unternehmen in den USA, 2025).
Die vollständige Rechnung mit Lohnnebenkosten, Werkzeugen und Ausfallrisiko steht in Was ein interner SDR wirklich kostet. Wie Du den Preis je Termin für Deinen eigenen Trichter aufstellst, steht in Was ein qualifizierter B2B-Lead kostet. Ein Termin und ein Whitepaper-Download sind nicht dieselbe Einheit, auch wenn beides als Lead gezählt wird.
Selbst machen, auslagern oder KI? Wer das Gespräch führt, entscheidet mehr als der Preis
Selbst machen lohnt sich, wenn Du jemanden hast, der Akquise als Hauptaufgabe macht und nicht nebenher. Auslagern lohnt sich, wenn der Vorlauf für den Aufbau fehlt. KI übernimmt heute zuverlässig die Vorarbeit: Recherche, Anreicherung, Nachfassen nach Plan. Das Gespräch selbst führt sie nicht, und dort wird entschieden.
Wo die Grenze zwischen Maschine und Mensch verläuft, haben wir in AI-SDR im Reality-Check auseinandergenommen. Wir selbst machen die Terminierung als Dienstleistung: eigene SDRs übernehmen Recherche, Ansprache und Qualifizierung und liefern fertige Erstgespräche mit Entscheidern. Worin sich das von einer klassischen Cold-Call-Agentur unterscheidet und wann eine solche Agentur die passendere Wahl ist, steht in unserem Vergleich mit der Cold-Call-Agentur.
KI-generiertes BildWas entscheidet das Erstgespräch nach der Kaltakquise? Verkauft wird erst im Erstgespräch
Zwischen dem Anruf und dem Erstgespräch liegt eine Übergabe, und sie entscheidet über den Termin: Wer den Anlass, mit dem der Kontakt zustande kam, im Erstgespräch nicht mehr nennt, sitzt vor jemandem, der nicht mehr weiß, warum er zugesagt hat. Zwei Sätze aus dem Anruf, wörtlich notiert, reichen dafür.
Die 90 Sekunden davor sind Handwerk: Wer eine Software-Vertriebsleitung anruft, spricht mit jemandem, der selbst kalt telefonieren lässt und jede eingeübte Wendung erkennt. Drei ausformulierte Leitfäden stehen in drei Skripten nach Branche, der Fahrplan für das Gespräch danach in Erstgespräche mit kalten Leads.
Auch was nach dem Termin passiert, entscheidet mit. Eine Zusammenfassung, die Lage, Ursache, Auswirkung und den nächsten Schritt festhält, hält den Vorgang in der Spur; der Aufbau steht in der Zusammenfassung nach dem Termin.
Wann lohnt sich Kaltakquise nicht? Drei Lagen, in denen Kaltakquise das falsche Mittel ist
Kaltakquise lohnt sich nicht, wenn ein Abschluss weniger einbringt, als die Termine bis dahin kosten. Sie lohnt sich nicht ohne einen erkennbaren Anlass beim Kunden, weil der Erstkontakt sonst austauschbar ist. Und sie lohnt sich nicht, wenn niemand da ist, der die Termine führt: Ein nicht wahrgenommener Termin kostet zweimal.
- Deine Zielgruppe umfasst wenige hundert Unternehmen, die Du namentlich benennen kannst.
- Deine Entscheider sind über eine Suchanfrage nicht zu erreichen, nur über Ansprache.
- Du hast bisher über Empfehlungen verkauft und willst das planbar machen.
- Dein Produkt ist niedrigpreisig und die Zielgruppe breit: Ein Termin für 200 Euro rechnet sich dann nicht.
- Bei Deinen Kunden fällt die Entscheidung über eine Ausschreibung.
- Du willst das laufende Quartal noch retten.
- Die Rechnung geht nicht auf Rechne, statt zu schätzen. Nimm zur Probe zehn Termine je Kunde an; in den beiden Projekten dieser Seite waren es 19 und 9, beides aus je einem Fall gerechnet. Bei rund 200 Euro je qualifiziertem Termin sind zehn Termine 2.000 Euro Terminkosten pro Kunde, bevor irgendetwas anderes dazukommt. Liegt Dein Deckungsbeitrag je Auftrag darunter, ist die Frage mit Deinen eigenen Zahlen beantwortet. Bei niedrigpreisigen Produkten mit breiter Zielgruppe kann klassische Telefonakquise trotzdem aufgehen, weil dort die Menge den Ausschlag gibt.
- Es gibt keinen Anlass Ein Erstkontakt braucht einen Grund, warum gerade dieses Unternehmen und warum jetzt: eine offene Stelle, ein Personenwechsel, ein veröffentlichtes Projekt. Produkte, die man irgendwann braucht und nie an einem bestimmten Tag, sind über Ansprache teuer und über Sichtbarkeit billig.
- Der Kalender trägt die Termine nicht Zwei valide Erstgespräche pro Woche sind zwei Stunden Gesprächszeit und mindestens noch einmal so viel Vor- und Nachbereitung. Wer den Termin erst in drei Wochen legen kann, verliert genau den Anlass, mit dem der Kontakt zustande kam.
Häufige Fragen
Am Telefon in aller Regel ja, wenn Dein Angebot sachlich zum Geschäft des Angerufenen passt. Für Werbe-E-Mails brauchst Du fast immer eine ausdrückliche vorherige Einwilligung, und bei LinkedIn entscheidet der Inhalt der Nachricht. Die kanalweise Einordnung steht in unserem Beitrag zu den Regeln bei Telefon, E-Mail und LinkedIn. Das ist Vertriebspraxis und keine Rechtsberatung.
Eine belegte Zahl haben wir dafür nicht und nennen deshalb keine Quote. Sie hängt an Liste, Uhrzeit und Anlass, ein Durchschnitt sagt für Deinen Fall nichts. Plane in Terminen pro Woche und rechne sie gegen den Kalender, der sie führen muss.
Mit dem Kanal, auf dem Deine Entscheider erreichbar sind, und das beantwortet eine Stichprobe an zwanzig Namen. Such zwanzig Wunschkunden namentlich und sieh nach, ob sie ein gepflegtes Profil haben und ob sich eine Durchwahl finden lässt. Findest Du weder das eine noch das andere, ist die Liste das Problem und nicht der Kanal.
Ja, als laufende Betreuung ab 3.000 Euro pro Monat, monatlich kündbar: Eigene Sales Development Representatives übernehmen Recherche, Ansprache und Qualifizierung und liefern fertige Erstgespräche mit Entscheidern. Ein qualifizierter Termin liegt bei uns bei rund 200 Euro, marktüblich sind 200 bis 400 Euro. Was im Monatsbetrag steckt und was nicht, steht auf unserer Preisseite.
Eine Liste brauchst Du, gekauft muss sie nicht sein, geprüft in jedem Fall. Entscheidend ist, dass Du zu jeder Zeile sagen kannst, woher sie stammt: Genau danach wird gefragt, wenn sich jemand beschwert. Adressen ohne belegbare Herkunft sind der Posten, an dem eine sonst saubere Kampagne kippt.
Ein Lead ist eine Adresse mit Interesse, ein valides Erstgespräch ein Termin mit einem Entscheider, der einen echten Bedarf benennen kann. Wir buchen nur die zweite Sorte. Der Unterschied verschiebt jede Kostenrechnung: Wer oben im Trichter zählt, misst billige Kontakte, wer unten zählt, misst Kunden.
Wie viele Termine gibt Deine Zielgruppe her?
30 Minuten. Du bringst Deine Wunschkundenliste und Deinen durchschnittlichen Auftragswert mit, wir halten die Terminkosten dagegen und sagen Dir, ob sich aktive Ansprache bei Dir rechnet. Auch wenn die Antwort nein lautet.
KI-bearbeitetes Foto