Warum dieser Leitfaden?
Als Unternehmen, das sich auf Lead-Generierung und Social Selling spezialisiert hat, sehen wir bei Sellerate tagtäglich, wie wertvoll ein gutes Erstgespräch sein kann – und wie schnell Potenzial verschenkt wird, wenn der Gesprächsaufbau nicht passt.
Gerade bei Leads aus der Kaltakquise oder dem Social Selling ist das erste Gespräch entscheidend: Hier legt ihr den Grundstein für eine mögliche Zusammenarbeit – oder ihr werdet direkt wieder vergessen. Viele Unternehmen machen in dieser Phase den Fehler, zu früh in den Verkauf zu gehen oder das Gespräch unstrukturiert laufen zu lassen.
Deshalb haben wir für euch einen klaren Fahrplan entwickelt – eine Blaupause für euer erstes Gespräch mit kalten Leads. Für warme Leads aus direkten Anfragen oder klaren Social-Media-Kampagnen gelten andere Regeln. Aber überall dort, wo Beziehungsaufbau gefragt ist, funktioniert dieser Leitfaden.
1. Vorbereitung – die halbe Miete für erfolgreiche Akquise-Gespräche
Bevor du überhaupt in den Call gehst, musst du zwei Dinge sauber vorbereitet haben:
Technisches Setup
- Zoom oder Microsoft Teams
- Gute Kamera (mind. 1080p)
- Professionelles Mikrofon oder Headset
- Echter, authentischer Hintergrund – keine virtuellen Bilder
Inhaltliche Vorbereitung
- Wer ist das Unternehmen? Was machen die genau?
- Warum ist dieser Lead spannend für euch?
- Gibt es aktuelle Themen, die ihr ansprechen könnt (Stellenausschreibungen, Branchennews, etc.)?
- Klare Zielsetzung für den Termin: Verstehen, nicht pitchen
Gute Vorbereitung zeigt dem Gegenüber sofort: Hier spricht kein x-beliebiger Vertriebler, sondern jemand, der sich ernsthaft mit uns beschäftigt hat.
2. Gesprächsführung – So strukturierst du dein erstes Gespräch mit einem Lead
Jetzt beginnt der eigentliche Gesprächsteil – und hier ist die richtige Reihenfolge entscheidend.
Schritt 1: Gesprächseinstieg – Relevanz herstellen
Vergiss Smalltalk oder plattes „Wie geht’s“. Dein Gesprächseinstieg muss klarmachen, warum dieses Gespräch Sinn ergibt.
- Begrüßung und kurzer Dank für die Zeit
- Kontext liefern: „[Kollege XY] hatte den Termin angefragt, weil wir gesehen haben, dass Sie aktuell stark im Bereich XY aktiv sind…“
- Zeigen, dass ihr das Unternehmen kennt und euch intensiv vorbereitet habt
Ziel: Das Gegenüber spürt sofort – wir sprechen nicht mit jedem, sondern genau mit euch, weil ihr für uns relevant seid.
Schritt 2: Eigene Vorstellung – Kompetenz zeigen, ohne Angeberei
- Wer seid ihr?
- Warum seid ihr der richtige Ansprechpartner für dieses Thema?
- Am besten mit einer kurzen Story, die eure Erfahrung und Kompetenz belegt:
„Wir haben z. B. ein Social Selling Konzept für XING entwickelt – da war die Messlatte natürlich hoch.“
Maximal 2 bis 5 Minuten – und immer mit dem Ziel, Vertrauen aufzubauen.
Schritt 3: Fragen stellen – der Schlüssel zur Bedarfsanalyse
Jetzt geht’s darum, die richtigen Fragen zu stellen. Nicht, um Informationen abzufragen, sondern um echtes Verständnis für die Situation des Kunden zu entwickeln.
Beispiele für starke Fragen:
- „Wie gehen Sie aktuell im Bereich XY vor?“
- „Welche Herausforderungen erleben Sie dabei konkret?“
- „Was kostet Sie dieses Thema – an Zeit, Geld oder Nerven?“
- „Welche Ziele verfolgen Sie und woran messen Sie den Erfolg?“
Schritt 4: Zusammenfassen – zeig, dass du zuhörst
Bevor du irgendetwas präsentierst, spiegelst du kurz und präzise zurück, was du verstanden hast:
- „Ich höre raus, dass Sie vor allem Herausforderung X haben und aktuell Y ausprobieren, um das zu lösen.“
- „Klingt so, als wäre das etwas, das Sie wirklich angehen möchten.“
Schritt 5: Erste Lösungsidee skizzieren – aber bitte fokussiert
Jetzt kommt kein Angebotsfeuerwerk, sondern ein erster Impuls:
- „Für ähnliche Situationen haben wir das und das gemacht…“
- „Ein Ansatz, der oft funktioniert, wäre…“
Wichtig: Nur etwas vorschlagen, das direkt zur Herausforderung des Leads passt – und gern auch einen informativen Impuls geben, der unabhängig von eurer Lösung hilft.
Schritt 6: Verbindlichkeit schaffen – saubere nächste Schritte
- „Wäre das grundsätzlich spannend für Sie, da tiefer einzusteigen?“
- „Wie sehen bei Ihnen die nächsten Schritte aus?“
- „Wer wäre bei Ihnen noch wichtig, um das Thema weiter zu besprechen?“
Ziel: Klare Verbindlichkeit für einen Folgetermin oder eine nächste Maßnahme.
Fazit – So baust du Vertrauen statt Verkaufsdruck auf
Gerade in der Kaltakquise oder bei ersten Social-Selling-Kontakten entscheidet sich in wenigen Minuten, ob ihr als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen werdet oder als beliebiger Verkäufer.
Unser Fahrplan hilft euch, den Fokus richtig zu setzen:
- Verstehen, bevor ihr verkauft
- Fragen stellen, bevor ihr präsentiert
- Verbindlichkeit schaffen, statt lose zu enden
Wer so ins Gespräch geht, baut langfristig Beziehungen auf – macht aus Leads echte Verkaufschancen, und führt erfolgreiche Erstgespräche mit Leads aus der Kaltakquise.
